Etapa CRÍTICA donde el 80% de las ventas se esfuman

Invertimos tiempo, energía y dinero en la prospección y la primera reunión. Pero, ¿qué pasa después? La realidad es que en gran mayoría, esas oportunidades prometedoras se pierden en una etapa, que debería ser de mayor consolidación: El Seguimiento.

En la práctica, las ventas se pierden después del interés inicial: Cuando nadie responde a tiempo, cuando el seguimiento depende de la memoria, cuando no hay reglas claras para avanzar una conversación.

Y no, no es un problema de actitud. Es un problema de sistema.

Seguimiento no es insistir

El error que cometen equipos comerciales pequeños hasta equipos con más de 20 vendedores, es el mismo:

Confunden seguimiento con insistencia.

Tan es así, que como consumidores estamos tan acostumbrados estamos a estas frases:

• “¿Tuviste oportunidad de revisar la cotización?”
• "¿Tienes alguna pregunta sobre la propuesta que te compartimos?"
• “Quedo atento a tus comentarios”
• “Solo para dar seguimiento”

Estos "mensajes" no son seguimiento. Son intentos aislados de rescatar oportunidades que no llevan a una respuesta. Pero que si te pueden llevar a un visto o te bloqueen.

El seguimiento real es un sistema

Para poder entender con realidad y práctica como se realiza un sistema de seguimiento, déjame explicarte lo básico.

¿Qué es el seguimiento?

Es una etapa estratégica que lleva al interesado a convertirlo en cliente, identificando en que etapa del embudo se encuentra, empatizando con sus necesidades hasta llevarlo a tomar la mejor decisión adecuada a sus dolores o problemas.

En realidad, es acompañar al cliente hasta que tome la mejor decisión, y si en su proceso necesita resolver sus dudas, respondemos, si necesita otra llamada, la hacemos, pero en la definición de ningún autor reconocido o respetable define el seguimiento como "insistir".

¿Por qué es una etapa critica?

El seguimiento es la etapa más vulnerable del prospecto porque ya reconoció que tiene un problema. -Lizeth Neri

CASO REAL

Imagina esto: El lead entro a la primera llamada con dudas, porque en ese punto tenia algo de conocimiento sobre un problema porque lo vio en videos, pero no era totalmente consiente. En la llamada con la serie de preguntas que le hace tu cerrador, el se hace consiente de que efectivamente tiene un problema y ahora sabe los riesgos que eso presenta. Pero lo peor no termina ahí, su mente comienza a mandarle escenarios de lo que podría suceder, si el no toma una decisión. Pero la reunión se acaba por temas de agenda.

Tu cerrador envió la propuesta únicamente con bonus y precio. Pasan dos días, la mente del lead sigue pensando en el problema, pero vio tantos videos en redes sociales que le solucionan lo mismo, porque "algoritmo activado". No logra recordar quien le hizo ver ese problema.

Nuevamente el cerrador le envía un mensaje "¿Tuviste la oportunidad de ver la cotización?" Genuinamente ¿crees que responderá "si" ? No, evidentemente no, tendrá muchas dudas sobre su problema, cuestionara si necesita una solución más completa porque es la primera vez que enfrenta esto.

Uno que lo soluciona, con el paso del tiempo se vuelve sencillo y mínimo, porque convivimos con el problema, pero quien requiere ayuda es justo porque no tiene idea de como solucionarlo.

Viéndolo de esa forma, tiene sentido que requiera más nutrición el lead ¿no? Sobre todo si son ventas High ticket.

Un cliente potencial, necesita un promedio de 8 puntos de contacto para generar confianza y cerrar una venta.

Criterio que lo cambia todo

Si tu seguimiento depende de:

• Que el asesor “se acuerde”
• Que el asesor tenga tiempo
• Que revise su WhatsApp
• Que vuelva a escribir “cuando pueda”

Entonces no tienes un sistema comercial. Tienes buena voluntad en los asesores. Pero no te preocupes, te voy a dar la plantilla que debes tener en tus equipos comerciales.

CREA TU SEGUIMIENTO COMERCIAL

Al crear tu seguimiento comercial primero debes tener muy claro lo siguiente:

• Cuándo se contacto (tiempo)
• Por qué canal (red social)
• Con qué mensaje (que valor le aporto)
• Cuántas veces (total de mensajes)
• En qué momento se cierra o se descarta una oportunidad (como se que no esta interesado)

Para ello te comparto de forma general una plantilla que puede ayudarte a desarrollar tu proceso

Un seguimiento correcto no depende de insistir, sino de tener reglas claras, tiempos definidos y control del pipeline.

Si hoy no sabes cuántas oportunidades están en seguimiento activo y cuántas se están enfriando, el problema no es el equipo, es el sistema.

Si quieres evaluar tu proceso actual, reserva una Revisión de Seguimiento Comercial de 30 minutos donde auditaremos tu embudo actual, detectaremos dónde se están esfumando tus prospectos y trazaremos un plan de acción inmediato.

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